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创业者如何打动投资者——融资如“联姻”

 
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融资如“联姻”






万兴软件高级副总裁傅宇权





市场上创业团队越来越多,市场上的投资资金也很多,如何让两者能够很好地匹配在一起?创业者如何拿到第一笔有价值的投资?当创业者有了融资的想法时,就必须先回答一些问题。

站在创业团队的角度需要回答:要钱做什么?计划多久花完?还需要什么资源?打算付出多大的成本(如股权)?愿意冒多大风险(如果对方提出对赌条款)?而站在投资者角度需要回答:产品(服务)是什么?客户是谁(能赚多大钱)?盈利模式是什么(怎么赚钱)?门槛有什么(能赚多久的钱)? 资本退出的机会有多大(再融资或上市)?

作为创业项目,尤其是创新型项目,上述十个问题往往不会有很成熟、明了的答案。但创业者至少要给出明确的答案,让团队以及投资者有足够的信心。能够很好地回答上述问题,基本就算是比较好的项目了。

投资机构在不断寻找项目的同时,事实上是在不断寻找合适的“人”。投资投的是团队,而非仅仅项目本身。所以,想清楚上述十个问题之后,我们必须回顾自己的团队,是否具有以下特征:足够高的行业视野,以及敏锐的视角; 足够强的创业动力,以及坚韧的精神; 足够好的运营经验,以及团队的意识。

有了好的项目,再有了以上团队特征,众多投资机构基本会趋之若鹜。接下来,就是我们应该如何选择投资机构了。
融资如“联姻”。婚姻,不是为了对方的财富或美貌,而是为了生命基因的延续。融资也是如此,不仅仅是为了资金,更多的是为了通过资金及投资机构的行业背景获得更多的资源,以利于项目的长期良性发展。因此,在选择投资机构时,要根据自己的资源需求选择合适的机构,也要对投资机构未来可能派驻的代理人有足够的了解,以利于未来的长期合作共事。

选择了有意向的投资机构后,则进入实质性商洽阶段。在谈判过程中,一般重点会围绕以下几个方面进行商洽:投资机构进入的基准条件,可能包括投资机构的资金来源、项目团队的历史沿革、业绩目标、治理架构等;投资机构未来的退出方式及对应的条件,可能包括对赌条款(如果是成熟项目,不建议设立对赌条款)、再融资(包括IPO)条件等,视具体项目而定;项目估值,项目估值与双方愿意承担的风险及期望的收益直接有关,一般可参考市场上同行业通常的估值方式和估值标准,不过,互联网项目的估值会比较难把握;未来的治理架构及决策模式。

依据上面提到的经验,我们在过去两年内进行了两轮融资,第一轮以引入资金并规范企业治理架构为目的,第二轮以引入资金及产业资源为目的,基本达到了预期。

转摘自:http://www.programmer.com.cn/7191/
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